17. Модели покупательского поведения.

1· Инерционная модель, или «автопилот»: принятие решения о покупке делается по инерции или по привычке; уровень восприимчивости к внешнему воздействию минимален.

2· Вариативная модель, или «поиск разнообразия»: покупатель ищет новые вкусы, варианты, форматы.

3· Модель «Активный режим»: покупатель чувствителен к привлекательной рекламе и другим средствам pre-store активности и «шуму» вокруг продукта.

4· Модель «Поиск лучшей цены»: покупатель чувствителен к промоакциям и скидкам.

18. Потребности и мотивы в экономической концепции маркетинга

Опыт маркетинговой деятельности показывает, что ориентация на полезность

продукции требует глубокого знания психологических, мотивационных факторов,

которые становятся решающими при покупке товаров. Можно выделить ряд таких

мотивов.

1. Мотив выгоды.

2. Мотив снижения риска.

3. Мотив признания.

4. Мотив удобства.

5. Мотив свободы.

6. Мотив познания.

7. Мотив содействия, соучастия.

8. Мотив самореализации.

Главное в маркетинге – двуединый и взаимодополняющий подход. С одной стороны, это тщательное и всестороннее изучение рынка, спроса, вкусов и потребностей, ориентация на них производства, адресность выпускаемой продукции. С другой – активное воздействие на рынок и существующий спрос, на формирование потребностей и покупательских предпочтений. Связать изготовителя и потребителя, помочь им найти друг друга и тем самым сделать труд первого по-настоящему производительным – в этом, собственно, и состоит основная цель любой маркетинговой деятельности.

Итак, маркетинг представляет собой вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение нужд и потребностей посредством обмена. Это определение опирается на следующие основные понятия: нужды, потребности, запросы, товар, обмен, сделка и рынок.

В основе маркетинга лежит идея человеческих нужд. Вторая исходная идея маркетинга – идея человеческих потребностей. Потребность – это нужда, принявшая специфическую форму в соответствии с культурным уровнем и личностью индивида. Потребности людей практически безграничны, а вот ресурсы для их удовлетворения ограничены. Таким образом, можно сказать, что запрос – это потребность, подкрепленная покупательной способностью. Товары – это по сути дела наборы свойств, и люди останавливают свой выбор на тех продуктах, которые обеспечивают им получение лучшего набора выгод за свои деньги. Все товары, способные удовлетворять нужду покупателя, называются товарным ассортиментом выбора. Чем полнее соответствует товар желаниям потребителя, тем большего успеха добьется производитель. Маркетинг имеет место в тех случаях, когда люди решают удовлетворить свои нужды и запросы с помощью обмена. Обмен – акт получения от кого-либо желаемого объекта путем предложения чего-либо взамен. Если обмен – основное понятие маркетинга как научной дисциплины, то основной единицей измерения в сфере маркетинга является сделка, представляющая собой коммерческий обмен ценностями на рынке между двумя сторонами. Рынок может сформироваться на какой-то товар, услуги или иной объект, имеющий ценностную значимость.

studfiles.net

Вариативность поведения. Как развить вариативность

Вариативность поведения — это количество различных реакций индивида на один стимул.

Например, на стимул “ситуация, вызывающая страх” у одного человека может быть только одна реакция —  “бежать”. У другого человека может быть несколько реакций, например, “бежать”, “преодолеть страх”, “не обращать на страх внимания”.

В первом случае можно говорить о низкой вариативности поведения, а во втором случае — о высокой вариативности применительно к ситуации.

Вариативность поведения диктуется опытом и знаниями. Сколько путей решения проблемы человек знает? Может показаться парадоксальным, но вариативность поведения человека, который совсем не знает, как действовать в определенной ситуации, может быть выше, чем у человека более опытного.

Проведу аналогию. Вариант решения проблемы как тропинка, по которой мы можем пройти. Для человека, который не имеет опыта и знаний, не существует “тропинок”, и поэтому ему всё равно, куда идти, а человеку, который имеет опыт, легче пойти по уже известному пути. Именно поэтому вариативность поведения опытного человека ниже, чем у новичка. Однако у новичка намного выше шанс совершить ошибку.

Мастера своего дела отличаются тем, что знают множество способов решения одних и тех же задач. Вариативность их поведения достаточно высока, но при этом у них еще и низкая вероятность совершить ошибку.

Вариативность поведения — это хорошо?

Зависит от ситуации. Чем больше человек прибегает к какому-то варианту решения проблемы, тем быстрее и эффективней у него это получается. Но не факт, что сам вариант решения наилучший.

Есть люди, которые действуют всегда одинаково, они имеют один способ решения проблемы (в какой-то области). Это необязательно плохо, ведь, возможно, они идут по самому оптимальному пути, да еще и быстро. Иногда сниженная вариативность поведения позволяет не делать ошибок. С другой стороны, такой человек может не увидеть чего-то ценного под самым носом.

А есть люди, которые любят ходить неизведанными тропами. Думают и действуют медленнее, но зато обладают очень высокой вариативностью поведения и могут находить очень оригинальные решения. Это не всегда хорошо, ведь многие варианты решения могут быть ошибочными.

Как и зачем развивать вариативность поведения?

Всех нас в школе учили умножать числа в столбик. Это хороший способ решения, однако существуют и другие. Предположим, что у нас нет возможности посчитать на калькуляторе и нет бумаги, чтобы посчитать произведение в столбик. Неплохо было бы иметь в своем арсенале способ умножения больших чисел в уме. Еще один вариант. Всегда лучше иметь несколько вариантов достижения успеха, чем один.

Конечно, не в каждой области деятельности стоит развивать вариативность. В конце концов, большинству людей хватает умножения в столбик. Однако, людям, которые профессионально занимаются математикой, умение умножать числа в уме было бы полезным.

Имеет смысл развивать вариативность поведения в ведущей деятельности человека. В конце концов, наше время и наши силы ограничены, а в любой новый навык нужно вложить достаточно много того и другого. Но только так можно достичь мастерства.

Как развить вариативность? Не стоит удовлетворяться одним способом решения задачи, нужно постоянно искать новые пути. Такая практика делает наше видение вопроса более объемным.

Это достаточно сложно, ведь часто приходится учиться с нуля тем вещам, которые мы уже умеем. Этому противится наше подсознание, но такая практика чрезвычайно полезна. Чем более вариативно наше поведение, тем более сложно мы устроены, и тем эффективней мы можем действовать.

Успехов.

Другие статьи

psiholog-am.ru

73. Модели покупательского поведения. Покупательское поведение индивидуального потребителя. Покупательское поведение организаций-потребителей

Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке. Поведение потребителя существенно меняется в зависимости от того, какой товар он покупает. Чем сложнее принять решение о покупке, тем больше требуется участников и тем осторожнее ведет себя потребитель.

Различают четыре типа покупательского поведения в зависимости от степени вовлеченности и разницей между марками товаров.

	Высокая степень вовлечения	Низкая степень вовлечения
Значительная разница между аналогичными марками товара	Сложное покупательское поведение (компьютер)	Поисковое покупательское поведение (конфеты)
Незначительная разница между аналогичными марками товара	Неуверенное покупательское поведение (ковер)	Привычное покупательское поведение (соль)

Основным вопросом является то, как потребители реагируют на разные побудительные приемы маркетинга, которые может применить предприятие. Фирма, разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламу, будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе, а так же ряд факторов психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношение.

Покупательское поведение потребителя

Потребители — это люди, которые покупают товары и услуги для личного использования. Иногда классифицировать продукт с точки зрения того, предназначен ли он для индивидуального потребителя

ли для организации, трудно. Например, автомобили продаются потребителям для личного пользования, а организациям — для выполнения их сотрудниками своих функциональных обязанностей (например, для поездок директора по продажам).

Организация-покупатель – это группа лиц с общими деловыми целями и правилами ведения дел. Модели поведения обычных потребителей и организаций-покупателей сходны. Но существуют некоторые отличительные элементы в покупательской деятельности компаний-покупателей.

Процесс принятия стимулов покупателем-организацией сходен с требованиями индивидуального потребителя. Организационный потребитель составляет мнение о поставщике, руководствуясь его продуктом и сопутствующими сервисами. Организация обладает своей памятью. Поэтому принятие решений, в основном, происходит на основе информации, содержащейся в памяти. Имидж компании-поставщика, который находится в памяти компании-покупателя, трудно изменить, поскольку на его утверждение влияют не только основные технические характеристики, но и мнение внутри, коммуникационное, передаваемое из уст в уста. Поэтому компания-поставщик должна прилагать максимум усилий для обеспечения высокого стандарта работы.

74. Механизмы психологического воздействия в рекламе. Психотехническая матрица рекламного воздействия. Психологические особенности создания рекламного текста. Методы рекламного воздействия

С точки зрения механизма действия реклама — планомерное воздействие на человеческую психику, способное создать более интенсивную волевую подготовленность к покупке рекламного товара, а также обеспечивает посещение культурно-зрелищного мероприятия, внедрение той или иной идеи.

Механизм психологического воздействия рекламы на ее потребителя можно представить в виде схемы: привлечение внимания — поддержание интереса — проявление эмоций — убеждение — принятие решения — совершение действия (покупки). Стадии психологического воздействия рекламы на потребителя последовательно сменяют друг друга.

Начальный пункт — формирование внимания. Внимание — это сосредоточенность деятельности субъекта в данный момент времени на каком-нибудь идеальном или реальном объекте (предмете, обсуждаемом образе). Внимание бывает трех видов: непроизвольное, произвольное и постпроизвольное. Реклама ставит цель удержать непроизвольное внимание потребителя.

Затем появляется субъективный интерес, который приобретет эмоциональную форму в процессе познания к объекту при существовании внимания. При этом в зависимости от подачи материала может быть различный непосредственный интерес, вызываемый привлекательностью объекта, и опосредованный интерес к объекту как к средству достижения целей.

Мотив можно определить различными способами, но основная суть всех определений — побуждающий момент. Виды мотивов: — утилитарные мотивы (дороже/дешевле; — эстетические мотивы. — мотивы престижа; — мотивы достижения и подавления. — мотивы традиций

Следующей стадией механизма психологического воздействия является желание, т.е. отражающее потребность переживания, не реализуемую в действенную мысль о возможности что-либо осуществить. Желание всегда эмоционально окрашено. Деятельность — это активность человека, направленная на постижение поставленных целей, связанных с удовлетворением потребностей и интересов. Это заключительный этап воздействия содержанием которого в зависимости от эффективности рекламы будет приобретение или отказ приобретать рекламируемый объект.

Создания рекламного текста Нужно знать основные правила составления красивого текста. Он должен содержать в себе изюминку, что-то интересное, интригующее, завораживающее. Как же достигается эта заинтригованность в рекламных листовках? Всё просто. Это красивый дизайн, цвет бумаги, ну и, конечно, сам текст. 

Методы и приемы, воздействующие на различные психические структуры человека, как на сознательном, так и на бессознательном уровне:

• Метод убеждения (с помощью аргументации доказать потребителю преимущества данного товара и необходимость его приобретения)

• Метод внушения (искусственное прививание путем слова или другим способом различных психических явлений)

• Метод гипноза (в нем практически не отдают прямых приказов, просто что-то комментируют, о чем-то спрашивают, советуются с партнером по общению)

• Психоаналитический метод (товар должен быть привлекательным подсознательно; — основа привлекательности товара – сексуальность в широком смысле)

• Метод нейролингвистического программирования (оказания влияния на психику человека, а следовательно и на поведение.)

• Метод лингвистического манипулирования (то использование особенностей языка и правил его употребления с целью скрытого воздействия на адресата в нужном направлении)

74. Управление конфликтными ситуациями в условиях совместной деятельности. Организация переговоров как процесса. Переговорный процесс как решение проблем.

Слово конфликт обычно воспринимается людьми с негативных позиций.. Однако в  организациях конфликт — это  не обязательно  негативное явление

Существование разногласия (конфликта), столкновение различных  мнений — это нормальное явление, факт существования  человечества, условие  эволюционного  развития.

Бесконфликтность (безразличие ко всему), как  и  очень  высокая конфликтность, обусловливает  снижение эффективности деятельности организации. Бесконфликтность — это  индикатор того, что  в  организации  отсутствуют новые идеи, инициатива и т. п., что в современных условиях развития конкуренции также губительно для предприятия, как и разрушительные конфликты.

Для того чтобы понять, как управлять конфликтом, нужно изучить процесс возникновения и протекания конфликта и возможные точки воздействия (элементы процесса).

Способы управления конфликтами. Конфликты могут иметь рациональную и эмоциональную природу. В зависимости от этого выделяют управление конфликтами на основании: целенаправленного воздействия на причины и условия конфликта; изменения установок и ценностных ориентации соперников.

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: 1. либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга).  2. либо ориентироваться на совместные действия с оппонентом (выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).

Переговоры являются такой моделью организации взаимодействия в конфликтах и разногласиях, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью разрешения конфликта.

Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс:

*стороны должны проявить волю к достижению соглашения; *каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах; *стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров; *стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Но стандартная переговорная стратегия перестала удовлетворять людей. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть подталкиваемыми или  жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, и портит свои отношения с другой стороной. 

Существует альтернатива позиционному подходу, этот метод называется принципиальными переговорами или разговором по существу. Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает стремление к нахождению взаимной выгоды там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, настаивание на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

32

studfiles.net

73. Модели покупательского поведения. Покупательское поведение индивидуального потребителя. Покупательское поведение организаций-потребителей

Поведение потребителя существенно меняется в зависимости от того, какой товар он покупает. Чем сложнее принять решение о покупке, тем больше требуется участников и тем осторожнее ведет себя потребитель.

Различают четыре типа покупательского поведения. В зависимости от модели поведения потребителя необходимо выбирать наиболее выгодную стратегию маркетинга.

Инерционная модель, или «автопилот»: принятие решения о покупке делается по инерции или по привычке; уровень восприимчивости к внешнему воздействию минимален.

Вариативная модель, или «поиск разнообразия»: покупатель ищет новые вкусы, варианты, форматы.

Модель «Активный режим»: покупатель чувствителен к привлекательной рекламе и другим средствам pre-store активности и «шуму» вокруг продукта.

Модель «Поиск лучшей цены»: покупатель чувствителен к промоакциям и скидкам.

1. Индивидуальные потребители, то есть такие, которые приобретают товары исключительно для своего личного пользования. Так поступают одинокие и живущие отдельно от семьи граждане. Их доля составляет в Росси около 1/5 всего взрослого населения. До полвины «индивидуалов» — это пожилые женщины, треть – молодые люди, преимущественно мужчины, до 30 лет. Также индивидуально, как правило, приобретается одежда, обувь, личные вещи (за исключением подарков). Прежде всего, индивидуальные потребители интересуются потребительскими качествами товара: полезностью, относительной ценой, внешними данными, внутренней упаковкой. Доходы большинства индивидуальных потребителей в России невелики. Так что, несмотря на большое количество клиентов, объем рынка товаров для «индивидуалов» в России довольно узок.

2. Снабженцы или представители фирм (организации потребители) принимают решения о покупке товаров промышленного назначения. Это, как правило, большие профессионалы узкого профиля, знающие товар не хуже, а возможно, даже лучше самих производителей. Обычно процесс покупки, начиная с осознания проблемы и заканчивая оценкой работы поставщика, подвергается четкой формализации. При этом учитывается всё, что только может быть уточнено: цена и качественные характеристики каждого изделия, оперативность поставок и транспортные расходы, полнота ассортимента, репутация производителя, квалификация персонала, консультации и справочная литература, быстрота реакции на пожелания клиента, возможность получения кредита или рассрочки платежа.

74. Механизмы психологического воздействия в рекламе. Психотехническая матрица рекламного воздействия. Психологические особенности создания рекламного текста. Методы рекламного воздействия

Механизмы психологического воздействия в рекламе

1 Гипноз

Сегодня много говорят о применении различных форм гипноза в политической и коммерческой рекламе. Способы введения человека в гипнотическое состояние, по-видимому, были известны еще древним людям, начиная с неандертальцев, и методы гипнотического воздействия передавались из поколения в поколение магами, колдунами, шаманами, жрецами и пр. При этом гипноз использовался как в благородных целях, например для лечения людей или обезболивания, так и с целью управления ими, манипулирования, как сейчас часто говорят, «зомбирования». Следует отметить, что очень часто колдунами и шаманами гипноз используется одновременно с применением специальных химических веществ неорганического, а также животного и растительного происхождения (психотропных препаратов, галлюциногенов и пр.) Поэтому сегодня существует множество легенд о гипнозе, на основе которых очень трудно отделить собственно гипнотические, сугубо психологические воздействия от воздействий иного порядка.

В психологии, психофизиологии, психотерапии традиционный или классический гипноз рассматривается с научных позиции как особая форма искусственно вызываемого сна и предполагает три стадии, характеризующие его глубину (сонливость каталепсию и сомнабулизм), а также возможность постгипнотических компульсивных поступков и амнезию. В наше время в связи с широким распространением и популярностью нейролигнгвистического программирования (NLP) и трансперсональной психологии понятие гипноза трактуется предельно широко.

studfiles.net

Характеристика основных моделей организационного поведения

Характеристика основных моделей организационного поведения

Модели организационного поведения:
1. Авторитарная – ее базисом является власть руководителя, то есть возможность отдавать приказы подчиненным, принуждать их к работе и контролировать. Ориентация работника заключается в неукоснительном выполнении распоряжений непосредственного руководителя. Психологический результат: практически абсолютная зависимость работника от конкретного руководителя. Степень вовлеченности работника в дела организации минимальна. Модель позволяет удовлетворить физические потребности работника и членов его семьи.
Плюсы: удовлетворяются физические потребности и в уважении; использование модели позволяет руководителю бороться с кризисными ситуациями.
Минусы: модель не способствует развитию работника; использование модели вызывает неудовлетворенность и агрессию по отношению к руководителю.
2. Модель опеки – базисом являются экономические ресурсы. Руководители ориентированы на получение денежных средств и использования части их для вознаграждения рядовых работников путем выплаты окладов и премий. Работники ориентированы так же на неукоснительное выполнение распоряжений руководителя. Психологический результат: высокая степень зависимости работника от конкретной организации. Степень вовлеченности в дела организации несколько выше, чем в предыдущей модели, и характеризуется как пассивное участие.
Плюсы: модель позволяет удовлетворять физиологические потребности и в безопасности; формирует заинтересованность работников в делах организации.
Минусы: не способствует развитию работников и использованию их способностей в полной мере в интересах организации.
3. Поддерживающая – базис – лидерство: когда менеджмент организации создает условия, способствующие индивидуальному росту работника и использованию его способностей в интересах организации. Руководители ориентированы на поддержку усилий работников, направленных на выполнение заданий и получение новых знаний. Психологический результат: формирование у работников ощущения причастности к решению задач организации. Степень вовлеченности значительно выше, чем в предыдущих моделях. Модель позволяет удовлетворить потребности в уважении.
4. Коллегиальная – логическое продолжение поддерживающей модели. Базис – партнерство между руководителями и рядовыми работниками. Оно формируется путем создания общих столовых, автостоянок, проведения совместного досуга. Менеджеры ориентированы на построение команд и управление ими. Работники ориентированы на ответственное поведение, когда они выполняют задания не под угрозой наказания, а в силу персональной ответственности. Психологический результат: самоконтроль работников и уважение к менеджерам. Степень вовлеченности в дела организации максимальная. Модель позволяет удовлетворить потребности в самовыражении.
Модели дополняют друг друга, так как каждая последующая складывается на достоинствах предшествующей. В любой организации в определенный период может доминировать одна модель, при этом в разных подразделениях могут использоваться разные модели. Это зависит от характера задач. Например, в условиях поточного производства, где требуется жесткая регламентированность и работы узкоспециализированные, целесообразно использовать первую или вторую модели. В подразделениях, где используется интеллектуальный труд – третью или четвертую.

Понравился данный материал?
Не стесняйся, поставь лайк, расскажи о нас своим друзьям, однокурсникам, короче, всем, кому был бы полезнен наш сайт! Тебе ничего не стоит, а нам приятно, что не зря стараемся 😉

Спасибо!

managment-study.ru

Мир Книжонок — 1. Маркетинговый подход в управлении.

1. Конкурентоспособность – это… *

• А) Свойство товара, услуги, субъекта рыночных отношений выступать на рынке наравне с присутствующими там аналогичными товарами.
• Б) Свойство товара и услуги, обеспечивающее прибыль.
• В) Компромисс с конкурирующими субъектами.

2. Фархутдинов Р.А. отмечает, что конкурентоспособность вуза – это… *

• А) Свойство товара и услуги, обеспечивающее прибыль учебного заведения.
• Б) Его настоящие и потенциальные возможности.
• В) Способность вести эффективную воспроизводственную политику во всех сферах своей деятельности.

3. Маркетинг – это… *

• А) Государственное управление производством и торговлей.
• Б) Осуществляемая крупными компаниями система мероприятий по активному воздействию на потребительский спрос с целью расширения сбыта производимых ими товаров.
• В) процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование, продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего цели отдельных лиц и организаций.

4. Маркетинг партнерских отношений – это… *

• А) Длительная совместная работа покупателя и продавца, функционирующая в реальном времени.
• Б) Непрерывный процесс определения и создания новых ценностей.
• В) Построение цепочки взаимоотношений внутри организации для создания той или иной ценности.

5. К одной из основных характеристик торгового маркетинга относится… *

• А) Позиционирование торгового знака.
• Б) Стимулирование спроса потребителей.
• В) Организация продажи товара.

6. Одной из основных характеристик потребительского маркетинга является… *

• А) Сегментация рынка.
• Б) Стимулирование спроса потребителя.
• В) Реклама.

7. Определите тип покупательского поведения. *

• А) Неуверенное поведение.
• Б) Легкое поведение.
• В) Среднее поведение.

8. Выберите правильное определение. Покупательское поведение – это… *

• А) Процесс формирования предложения потребителей, осуществляющих самостоятельный выбор.
• Б) Процесс формирования спроса потребителей, осуществляющих самостоятельный выбор товаров с учетом цен и личного бюджета.
• В) Модель поведения производителя

9. На сколько типов разделяется покупательское поведение? *

10. Что относится к типу покупательского поведения «Сглаживающий диссонанс»? *

• А) Когда у покупателя сначала формируется убеждение относительно товара, затем появляется некая установка и только потом делается покупка.
• Б) Когда отсутствуют значительные различия между марками, покупка делается без особого выбора.
• В) Когда покупатель сначала сравнит товары-аналоги от различных производителей, а потом совершит покупку.

11. Выберите характеристику вариативной модели поведения. *

• А) Когда решения о покупке принимается по привычке, с минимальной восприимчивостью к внешнему воздействию.
• Б) Подразумевает чувствительность покупателя к рекламе продукта, к описанию и отзывам в прессе и к другим средствам активности вокруг продукта.
• В) Когда покупатель ищет новые варианты, вкусы, форматы. Здесь он склонен к оценочному выбору.

12. Коммуникация – это… *

• А) Способ передачи и восприятия информации, при котором не происходит общения между людьми
• Б) Социальный процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения по разным каналам при помощи различных коммуникативных средств.
• В) Только средство связи любых объектов материального мира.

13 . Коммуникационные связи бывают… *

• А) Прямые и обратные.
• Б) Прямые и косвенные.
• В) Межличностные и массовые.

14. Значимость коммуникации в современных условиях возрастает из-за… *

• А) Уменьшения межличностного общения.
• Б) Всё большей насыщенности рынков товарами, разнообразия потребностей потребителя.
• В) Отсутствия постоянных коммуникаций между городом и деревней

15. В комплекс маркетинговых коммуникаций входит… *

• А) Социальная сеть.
• Б) Реклама.
• В) Компьютерная сеть

16. Процесс управления маркетингом в образовательном учреждении должен включать следующие процедуры… *

• А) Анализ рыночных возможностей образовательного учреждения, выбор целевого рынка данного образовательного учреждения, разработка комплекса маркетинга образовательного учреждения, обеспечение эффективного выполнения маркетинговых мероприятий.
• Б) Анализ рыночных возможностей образовательного учреждения, выбор целевого рынка данного образовательного учреждения, определение цен на образовательные услуги, обеспечение эффективного выполнения маркетинговых мероприятий.

17. Выделяют три основных типа рекламных целей… *

• А) Увещевание, информирование и напоминание.
• Б) Информирование, заманивание и обработка.
• В) Продажа, скидки, акции.

18. Торговый маркетинг направлен на… *

• А) Удовлетворение стиля жизни, привычек, потребностей потребителей.
• Б) Удовлетворение стиля жизни, привычек, потребностей потребителей и воздействие на них через торговую сеть.
• В) Привлечение и хранение потребителей в выбранных рыночных сегментах, которые обеспечивают стабильное финансовое состояние предприятия в текущий момент в перспективе.

19. К свойствам печатной рекламы относятся… *

• А) Низкая степень доверия.
• Б) Творческая гибкость.
• В) Небольшая длительность существования и использования.

20. К рекламным мероприятиям образовательной организации относятся… *

• А) Акции.
• Б) Дни открытых дверей.
• В) Проведение праздников.

21. Выберите неправильный ответ. Рынок образовательных услуг сегментируется по таким параметрам образовательной организации как… *

• А) Уровень образования.
• Б) Уровни фундаментальности.
• В) Стоимость обучения.

22. Какой принцип заключается в упрощении доступа потенциального потребителя к образовательной организации? *

• А) Принцип синергии.
• Б) Принцип диверсификации.
• В) Принцип приближения образовательной организации.

23. Рыночная ниша – это стратегия конкуренции, основанная на… *

• А) Низкой себестоимости.
• Б) Дифференциации продуктов.
• В) Сегментации рынка.

mir-knijonok.my1.ru

73. Модели покупательского поведения. Покупательское поведение индивидуального потребителя. Покупательское поведение организаций-потребителей

Типы поведения потребителей при принятии решения о покупке. Поведение потребителя существенно меняется в зависимости от того, какой товар он покупает. Чем сложнее принять решение о покупке, тем больше требуется участников и тем осторожнее ведет себя потребитель.

Различают четыре типа покупательского поведения в зависимости от степени вовлеченности и разницей между марками товаров.

	Высокая степень вовлечения	Низкая степень вовлечения
Значительная разница между аналогичными марками товара	Сложное покупательское поведение (компьютер)	Поисковое покупательское поведение (конфеты)
Незначительная разница между аналогичными марками товара	Неуверенное покупательское поведение (ковер)	Привычное покупательское поведение (соль)

Основным вопросом является то, как потребители реагируют на разные побудительные приемы маркетинга, которые может применить предприятие. Фирма, разобравшаяся в том, как реагируют потребители на различные характеристики товара, цены, рекламу, будет иметь огромное преимущество перед конкурентами. На решениях покупателя сказываются и его внешние характеристики, особенно такие, как возраст, этап жизненного цикла семьи, род занятий, экономическое положение, тип личности и представление о самом себе, а так же ряд факторов психологического порядка: мотивация, восприятие, усвоение, убеждение и отношение.

Покупательское поведение потребителя

Потребители — это люди, которые покупают товары и услуги для личного использования. Иногда классифицировать продукт с точки зрения того, предназначен ли он для индивидуального потребителя

ли для организации, трудно. Например, автомобили продаются потребителям для личного пользования, а организациям — для выполнения их сотрудниками своих функциональных обязанностей (например, для поездок директора по продажам).

Организация-покупатель – это группа лиц с общими деловыми целями и правилами ведения дел. Модели поведения обычных потребителей и организаций-покупателей сходны. Но существуют некоторые отличительные элементы в покупательской деятельности компаний-покупателей.

Процесс принятия стимулов покупателем-организацией сходен с требованиями индивидуального потребителя. Организационный потребитель составляет мнение о поставщике, руководствуясь его продуктом и сопутствующими сервисами. Организация обладает своей памятью. Поэтому принятие решений, в основном, происходит на основе информации, содержащейся в памяти. Имидж компании-поставщика, который находится в памяти компании-покупателя, трудно изменить, поскольку на его утверждение влияют не только основные технические характеристики, но и мнение внутри, коммуникационное, передаваемое из уст в уста. Поэтому компания-поставщик должна прилагать максимум усилий для обеспечения высокого стандарта работы.

74. Механизмы психологического воздействия в рекламе. Психотехническая матрица рекламного воздействия. Психологические особенности создания рекламного текста. Методы рекламного воздействия

С точки зрения механизма действия реклама — планомерное воздействие на человеческую психику, способное создать более интенсивную волевую подготовленность к покупке рекламного товара, а также обеспечивает посещение культурно-зрелищного мероприятия, внедрение той или иной идеи.

Механизм психологического воздействия рекламы на ее потребителя можно представить в виде схемы: привлечение внимания — поддержание интереса — проявление эмоций — убеждение — принятие решения — совершение действия (покупки). Стадии психологического воздействия рекламы на потребителя последовательно сменяют друг друга.

Начальный пункт — формирование внимания. Внимание — это сосредоточенность деятельности субъекта в данный момент времени на каком-нибудь идеальном или реальном объекте (предмете, обсуждаемом образе). Внимание бывает трех видов: непроизвольное, произвольное и постпроизвольное. Реклама ставит цель удержать непроизвольное внимание потребителя.

Затем появляется субъективный интерес, который приобретет эмоциональную форму в процессе познания к объекту при существовании внимания. При этом в зависимости от подачи материала может быть различный непосредственный интерес, вызываемый привлекательностью объекта, и опосредованный интерес к объекту как к средству достижения целей.

Мотив можно определить различными способами, но основная суть всех определений — побуждающий момент. Виды мотивов: — утилитарные мотивы (дороже/дешевле; — эстетические мотивы. — мотивы престижа; — мотивы достижения и подавления. — мотивы традиций

Следующей стадией механизма психологического воздействия является желание, т.е. отражающее потребность переживания, не реализуемую в действенную мысль о возможности что-либо осуществить. Желание всегда эмоционально окрашено. Деятельность — это активность человека, направленная на постижение поставленных целей, связанных с удовлетворением потребностей и интересов. Это заключительный этап воздействия содержанием которого в зависимости от эффективности рекламы будет приобретение или отказ приобретать рекламируемый объект.

Создания рекламного текста Нужно знать основные правила составления красивого текста. Он должен содержать в себе изюминку, что-то интересное, интригующее, завораживающее. Как же достигается эта заинтригованность в рекламных листовках? Всё просто. Это красивый дизайн, цвет бумаги, ну и, конечно, сам текст. 

Методы и приемы, воздействующие на различные психические структуры человека, как на сознательном, так и на бессознательном уровне:

• Метод убеждения (с помощью аргументации доказать потребителю преимущества данного товара и необходимость его приобретения)

• Метод внушения (искусственное прививание путем слова или другим способом различных психических явлений)

• Метод гипноза (в нем практически не отдают прямых приказов, просто что-то комментируют, о чем-то спрашивают, советуются с партнером по общению)

• Психоаналитический метод (товар должен быть привлекательным подсознательно; — основа привлекательности товара – сексуальность в широком смысле)

• Метод нейролингвистического программирования (оказания влияния на психику человека, а следовательно и на поведение.)

• Метод лингвистического манипулирования (то использование особенностей языка и правил его употребления с целью скрытого воздействия на адресата в нужном направлении)

74. Управление конфликтными ситуациями в условиях совместной деятельности. Организация переговоров как процесса. Переговорный процесс как решение проблем.

Слово конфликт обычно воспринимается людьми с негативных позиций.. Однако в  организациях конфликт — это  не обязательно  негативное явление

Существование разногласия (конфликта), столкновение различных  мнений — это нормальное явление, факт существования  человечества, условие  эволюционного  развития.

Бесконфликтность (безразличие ко всему), как  и  очень  высокая конфликтность, обусловливает  снижение эффективности деятельности организации. Бесконфликтность — это  индикатор того, что  в  организации  отсутствуют новые идеи, инициатива и т. п., что в современных условиях развития конкуренции также губительно для предприятия, как и разрушительные конфликты.

Для того чтобы понять, как управлять конфликтом, нужно изучить процесс возникновения и протекания конфликта и возможные точки воздействия (элементы процесса).

Способы управления конфликтами. Конфликты могут иметь рациональную и эмоциональную природу. В зависимости от этого выделяют управление конфликтами на основании: целенаправленного воздействия на причины и условия конфликта; изменения установок и ценностных ориентации соперников.

В ситуации конфликта его участники оказываются перед выбором: 1. либо ориентироваться на односторонние действия (и в этом случае каждая из сторон строит свое поведение независимо друг от друга).  2. либо ориентироваться на совместные действия с оппонентом (выразить намерение разрешить конфликт путем прямых переговоров или при содействии третьей стороны).

Переговоры являются такой моделью организации взаимодействия в конфликтах и разногласиях, которая предполагает «прямое» согласование интересов конфликтующих сторон через открытые обсуждения участниками своих разногласий. Переговоры являются наиболее универсальной моделью разрешения конфликта.

Основные принципы, регламентирующие переговорный процесс:

*стороны должны проявить волю к достижению соглашения; *каждая из сторон должна иметь собственный интерес в переговорах; *стороны должны иметь подготовку и навыки ведения переговоров; *стороны должны иметь ресурс для выполнения договоренностей и совместных решений.

В наше время все чаще приходится прибегать к переговорам. Но стандартная переговорная стратегия перестала удовлетворять людей. Они видят лишь две возможности ведения переговоров — быть подталкиваемыми или  жесткими. Мягкий по характеру человек желает избежать личного конфликта и ради достижения соглашения с готовностью идет на уступки. Жесткий участник переговоров рассматривает любую ситуацию как состязание воли. Он хочет победить, однако часто кончает тем, что вызывает такую же жесткую реакцию, и портит свои отношения с другой стороной. 

Существует альтернатива позиционному подходу, этот метод называется принципиальными переговорами или разговором по существу. Он состоит в том, чтобы решать проблемы на основе их качественных свойств, то есть исходя из сути дела, а не торговаться по поводу того, на что может пойти или нет каждая из сторон. Этот метод предполагает стремление к нахождению взаимной выгоды там, где только возможно, а там, где интересы не совпадают, настаивание на таком результате, который был бы основан какими-то справедливыми нормами независимо от воли каждой из сторон. Метод принципиальных переговоров означает жесткий подход к рассмотрению существа дела, но предусматривает мягкий подход к отношениям между участниками переговоров. Этот метод дает возможность быть справедливым, одновременно предохраняя от тех, кто мог воспользоваться честностью другой стороны.

32

studfiles.net