Теория потребительского поведения — презентация онлайн

Похожие презентации:

Теория потребительского поведения (выбора)

Теория потребительского поведения

Теория потребительского поведения и спроса

Спрос и потребительское поведение. Тема 4

Теория потребительского поведения

Теория потребительского поведения

Теория потребительского поведения

Основы теории потребительского поведения

Основы теории потребительского поведения

Теория поведения потребителя в рыночной экономике

1. Теория потребительского поведения

2. Содержание

1.Анализ поведения потребителей.
Кривые безразличия. Бюджетная линия.
2.Выбор потребителя. Особенности
потребительского спроса.
3.Эффект дохода и эффект замены.
Кривые Энгеля. Излишек потребителя.

3. 1.Теория предельной полезности.

Полезность — это способность
продукта удовлетворять потребителя.
Предельная полезность ( MU –
marginal utility) — это добавочная
полезность, извлекаемая
потребителем из дополнительной
единицы конкретной продукции.
Общая полезность – TU (total utility)

4. Эволюция предельной полезности.

Ординалисты
(Парето,
Хикс, П. Самуэльсон)
Отрицают возможность
количественного измерения
величин предельной полезности..
Кардиналисты
(Дж. Нейман)
Они предполагают, что полезность
количественного измерима

5. Закон убывающей предельной полезности.

с увеличением количества благ общая
полезность постепенно возрастает,
а предельная полезность каждой
дополнительной единицы блага
неуклонно уменьшается.
Функция полезности U=f(Qx,Qy,Qz…),
где Q – количество товаров X Y Z …,
потребляемое потребителем.

6. Закон убывающей предельной полезности может быть представлен с помощью таблицы (на примере потребления мороженного).

Количество
потребляемого
товара (пропорции
мороженного)
Предельная
полезность
(MU)
Совокупная
полезность
(ТU)
0
1
2
3
4
5
6
4
3
2
1
0
-3
0
4
7
9
10
10
7
.

7. Предельная полезность от потребления мороженного

MU
4
3
2
1
0
-1
-2
-3
1
2
3
4
5
6
Q

8. Совокупная полезность от потребления мороженного

U
10
A
9
U
8
7
6
5
4
3
2
1
0
1
2
3
4
5
6
7
Q

9. Первый закон Госсена — закон убывающей предельной полезности — по мере увеличения количества потребляемого товара его предельная полезно

Правило максимизации полезности
Первый закон Госсена — закон убывающей предельной
полезности — по мере увеличения количества потребляемого
товара его предельная полезность имеет тенденцию к
сокращению.
Второй закон Госсена — при максимизации общей
полезности предельная полезность всех потребляемых благ
должна быть одной и той же величиной.

10. Кривая безразличия.

• — это множество точек, каждая из
которых представляет собой такой набор
из двух товаров, что потребителю
«безразлично», какой из этих наборов
выбрать, поскольку их полезность
одинакова.
• Множество кривых безразличия
называется картой кривых безразличия.
Т
а
б
л
и
ц
а
б
е
з
р
а
з
л
и
ч
и
я
Qy
Наборы
Количество
продуктов Х
Количество
продуктов У
А
В
С
D
12
6
4
3
2
4
6
8
По данным таблицы построим
кривую безразличия:
A
6
B
C
4
a2
D
3
a1
Qx
4
6
8
ПРЕДЕЛЬНАЯ НОРМА ЗАМЕЩЕНИЯ
Количество одного товара, от которого
потребитель готов отказаться, чтобы получить
дополнительную единицу другого, оставаясь
при этом на данном уровне удовлетворения
потребностей
(на
данной
кривой
безразличия),
называется
предельной
нормой замещения (MRS).
ТИПЫ КРИВЫХ БЕЗРАЗЛИЧИЯ
Кривая безразличия U1 показывает, что
потребитель имеет дело с товарами, которые не
отличаются абсолютной взаимозаменяемостью.
Кривая U2 — товары вообще не могут заменять
друг друга, они жестко дополняют друг друга.
Кривая U3 показывает, чем больше имеет
товара потребитель, тем больше хотел бы его иметь.

14. Линии бюджетного ограничения.

Qy
I
Py
Если доход увеличится, то увеличится количество наборов, доступных
покупателю; линия бюджетного ограничения сдвинется вправо.
При уменьшении дохода количество доступных наборов снизится;
линия бюджетного ограничения сдвинется влево.
Снижение цены товаров Х сместит нижнюю часть линии
вправо.
Снижение цены товара У сдвинет верхнюю часть
линии бюджетного ограничения вверх.
Q
БЮДЖЕТНАЯ ЛИНИЯ
Уравнение бюджетного ограничения
где Рх, Рy, Qx, Qy — соответственно цены и количества
товаров X и Y.
.
Изменение дохода: расположение бюджетной
линии зависит от величины денежного дохода, т.е.
увеличение денежного дохода приводит к
перемещению бюджетной линии вправо,
уменьшение денежного дохода перемещает ее
влево.
Изменение цены: изменение цен продуктов также
приводит к перемещению бюджетной линии.
Снижение цен обоих продуктов перемещает график
вправо. И наоборот, увеличение цен перемещает
график влево.

17. 2. Выбор потребителя Экономический смысл теории потребительского выбора состоит в том, чтобы совместить желания потребителя с его возможн

2. Выбор
потребителя
Экономический смысл теории
потребительского выбора состоит в том,
чтобы совместить желания потребителя с
его возможностями.

18. Предпосылки модели потребительского выбора

1.
Предпочтения потребителя уже сформировались,
потребитель способен ранжировать альтернативные
наборы товаров, либо он не делает различия между ними,
т.е. безразличен к ним.
2.
Транзитивность предпочтений: если потребитель набор А,
составленный из двух товаров Х или Y, предпочитает
набору В, составленному из тех же товаров, а набор В
предпочитает набору С, то следовательно, набор А будет
предпочитаться набору С.
3.
Так как наш потребитель – рациональный человек. То
большее количество товара он предпочитает меньшему.
ОПТИМУМ ПОТРЕБИТЕЛЯ
Потребитель выберет точку Е, в которой бюджетная линия
касается кривой безразличия U2, расположенной выше
кривой U1.
В точке Е (точка оптимума, или равновесия
потребителя) наклоны кривой безразличия и
бюджетной линии совпадают, поэтому:
В точке оптимума потребителя отношение
предельных полезностей равно отношению цен
потребляемых благ.
Особенности потребительского спроса.
Функциональный спросом является такая часть
спроса, которая обусловлена потребительскими
свойствами, присущими самому экономическому
благу (товару или услуге).
Нефункциональным спросом является такая часть
спроса, которая обусловлена такими факторами,
которые непосредственно не связаны с присущими
экономическому благу качествами.
В нефункциональном спросе с известной долей
условности могут быть выделены
социальный, спекулятивный и нерациональный
факторы.
Социальный спрос связан с отношением покупателей к
товару.
Х.Лейбенстайн выделяет три типичных случая влияния.
1. Эффект присоединения к
большинству.
2. Эффект сноба
3. Эффект Веблена — престижное
или демонстративное потребление
3. ИЗМЕНЕНИЕ ОПТИМУМА ПРИ ИЗМЕНЕНИИ
ДОХОДА
W – кривая «доход-потребление» кривая уровня жизни.
ИНДИВИДУАЛЬНАЯ КРИВАЯ ПОТРЕБЛЕНИЯ ЭНГЕЛЯ
В XIX в. было замечено, что с ростом реального дохода
потребителя потребление вторичных благ возрастает быстрее,
чем предметов первой необходимости.
Первым исследователем влияния изменения дохода на структуру
потребительских расходов был немецкий
статистик Эрнст Энгель (1821-1896).
Он сформулировал закон
потребления.
Смысл закона: доля национального
дохода, израсходованного на
продукты питания, является
хорошим показателем уровня
благосостояния. Чем ниже эта доля,
тем выше благосостояние.
КОММЕНТАРИИ:
если кривая «доход — потребление» выходит из
начала координат под углом 45°, то с ростом дохода
потребитель в одинаковой степени увеличивает
потребление и блага X, и блага Y.
кривая «доход — потребление» имеет положительный
наклон. Такие товары называются нормальными.
если покупки увеличиваются непропорционально, то
изменяется угол наклона кривой W: сначала
происходит быстрый рост, а затем относительное
уменьшение потребления блага Y и постепенное
увеличение потребления блага X.
кривая «доход — потребление»
отрицательный наклон.
может
иметь

27. Дополнительная выгода потребителя, или потребительский излишек.

Потребительский излишек представляет собой
разницу между максимальной ценой, которую
потребитель готов заплатить за товар, или той
ценой, которую он действительно платит при
покупке.
Выигрыш потребителя при покупке,
обусловленный превышением полезности
приобретаемых единиц товара над ценой,
получил название излишка потребителя.
СПАСИБО ЗА ВНИМАНИЕ И…
…покупайте
высококачественные продукты

English     Русский Правила

Теория потребительского поведения.

(Тема 4) презентация, докладСлайд 1Текст слайда:

Тема 4. Теория потребительского поведения

---

Слайд 2Текст слайда:

Количественный (кардиналистский) подход к анализу полезности и спроса.
Ординалистский подход к анализу полезности. Кривые безразличия.
Бюджетная линия. Оптимум потребителя.
Изменение цен и дохода.
Эффект замены и эффект дохода.

---

Слайд 3Текст слайда:

Количественный (кардиналистский) подход
к анализу полезности и спроса

---

Слайд 4Текст слайда:

Ютиль (от англ. utility) – гипотетическая единица измерения полезности

---

Слайд 5Текст слайда:

Предложения о замене термина «полезности»:
Желаемостью (И. Фишер, Ш. Жид)
Годностью (Н.Х. Бунге): «Потребность в наркотических веществах несомненна, но можно ли сказать, что опиум и гашиш полезны для курильщиков,- они только годны как вещество для опьянения»

---

Слайд 6Текст слайда:

Субъективная оценка полезности товара (товарного набора):

1 яблоко = 20 ютилей
2 яблока = 38 ютилей
2 яблока и 1 сигарета = 50 ютилей
2 яблока, 1 сигарета и 1 апельсин = 63 ютиля

---

Слайд 7Текст слайда:

Функция общей полезности

TU=F(QA, QB, … QZ),
где TU – общая полезность данного товарного набора;
QA, QB, … QZ – объёмы потребляемых товаров в единицу времени

---

Слайд 8Текст слайда:

Предельная полезность —

это прирост общей полезности товарного набора при увеличении набора потребления данного товара на одну единицу
MU (marginal utility)

MU=ΔTU
ΔQ

---

Слайд 9Текст слайда:

Общая и предельная полезность

Q

TU

Q

MU

Q*

Q*

Если при некотором объёме потребления товара Q* функция общей полезности достигает максимума,

то одновременно
предельная полезность товара
становится нулевой

---

Слайд 10Текст слайда:

Первый закон Госсена

по мере увеличения количества потребляемого товара его предельная полезность имеет тенденцию к сокращению

---

Слайд 11Текст слайда:

Первый закон Госсена (1810-1859) — был сформулирован в 1854 г.
Аналогичен основному психофизическому закону
Вебера-Фехнера:
раздражения равной интенсивности, повторяющиеся в течение определённого времени, сопровождаются снижением интенсивности ощущений

---

Слайд 12Текст слайда:

Второй закон Госсена
(закон равновесного наслаждения): при максимизации

общей полезности
взвешенные предельные
полезности всех
потребляемых благ
должны быть
одной и той же величины:

MU1 = MU2 = MU3 = … = MUn
P1 P2 P3 Pn

---

Слайд 13Текст слайда:

2. Ординалистский подход к анализу полезности. Кривые безразличия

---

Слайд 14Текст слайда:

Ординалисты отказались
от поиска универсальной единицы
измерения полезности.
Вильфредо Парето (1848— 1923) —
итальянский экономист и социолог
предложил заменить
абсолютное измерение полезности относительным:
определять предпочтения
одних наборов товаров
другими наборами товаров.

---

Слайд 15Текст слайда:

Аксиома полной (совершенной) упорядоченности: потребитель способен упорядочить все возможные наборы товаров с помощью отношений предпочтения (>) и безразличия (~)

Для любой пары товарных наборов
А и В потребитель может указать, что
либо А>В (А предпочтительнее, чем В),
либо В>А (В предпочтительнее, чем А),
либо А ~ В (А и В равноценны)

---

Слайд 16Текст слайда:

2. Аксиома транзитивности.
Если А>В>С, или А~В>С, или А>В~С,
то А>С

---

Слайд 17Текст слайда:

3. Аксиома независимости потребителя. Удовлетворение потребителя зависит только от количества потребляемых им благ и не зависит от количества благ, потребляемых другими (потребителю не знакомы чувства зависти и сострадания).

---

Слайд 18Текст слайда:

Инструмент ординалистского анализа — кривые безразличия

---

Слайд 19Текст слайда:

Кривая безразличия — это геометрическое

место точек,
каждая из которых представляет одинаковые по полезности
потребительские
наборы благ

---

Слайд 20Текст слайда:

Благо Х

Благо У

А

В

ХА

ХВ

УВ

УА

Если с точки зрения данного
потребителя
наборы А и В равноценны, то точки
А и В лежат на одной и той же
кривой безразличия

U

---

Слайд 21Текст слайда:

Если заполнить двухмерную плоскость кривыми безразличия так плотно, как это возможно, получим
карту безразличия

---

Слайд 22Текст слайда:

Х

У

U1

U2

U3

Любой набор, лежащий
На кривой U2 для
потребителя предпочтительнее
любого набора, лежащего
на кривой U1.

---

Слайд 23Текст слайда:

Количество одного товара (У), от которого потребитель готов отказаться, чтобы получить дополнительную единицу
другого товара (Х), оставаясь при этом на данном уровне
удовлетворения потребностей
(на данной кривой безразличия), называется
предельной нормой замещения
MRS
marginal rate of substitution:

---

Слайд 24Текст слайда:

Предельная норма замещения благом Х блага У

MRSх,у = ΔУ/ΔХ

Х

У

U

A

B

X1

X2

Y2

Y1

-ΔY

ΔX

---

Слайд 25Текст слайда:

Негазированная
вода

Газиро
ванная
вода

Кривая безразличия
для совершенных
субститутов

U1

---

Слайд 26Текст слайда:

Левая перчатка

Правая перчатка

Кривая безразличия
для совершенных
комплементов

U2

---

Слайд 27Текст слайда:

3. Бюджетная линия.
Оптимум потребителя.

---

Слайд 28Текст слайда:

Для изображения множества доступных потребителю товарных наборов используется
бюджетная линия

---

Слайд 29Текст слайда:

Бюджетное ограничение потребителя:

I = Px X + Py У

где Рх, Ру — цены благ
Х, У — количества
соответствующих благ
I — доход потребителя

---

Слайд 30Текст слайда:

Уравнение бюджетной линии

Y = I – PX X
PY PY

---

Слайд 31Текст слайда:

Бюджетная линия

X

Y

L(I/PX)

K (I/PY)

I ограничивает сверху
множество доступных
для потребителя
товарных наборов

I

---

Слайд 32Текст слайда:

Изменение положения бюджетной линии при изменении дохода потребителя

X

Y

L(I/PX)

K(I/PY)

I

I1

L1(I1/PX)

K1(I1/PY)

I2

---

Слайд 33Текст слайда:

Изменение положения бюджетной линии при изменении цен на товары (PY1

X

Y

L(I/PX)

K(I/PY)

I

K1(I/PY1)

I1

---

Скачать презентацию

PPT – ТЕОРИИ ПРАКТИКИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ Презентация PowerPoint | скачать бесплатно

Название: ТЕОРИИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ

1
ТЕОРИИ ПОТРЕБИТЕЛЬСКОГО ПОВЕДЕНИЯ
Факторы, влияющие на спрос
потребителей
Тенденции потребительского поведения в 2011-2012 гг. ЭДУАРДО Г. ОНГ BSC, MBA, LLB, PhD,
DPA, DBA Дипломант в области бизнеса
Образовательный сотрудник в области управления персоналом Научный сотрудник
в области управления недвижимостью Академический
Консультант Профессор общественного бизнеса
Председатель администрации Профессиональный совет
Служба недвижимости-PRC Президент Фил.
Ассоциация профессиональных регулирующих органов
2
Что бы вы выбрали??? Поведение потребителей0009 решения о покупке (например,
покупать ли продукт, и если да, то какой марки и
где). Интерпретируйте информацию, составляйте планы и реализуйте эти планы (например, участвуя в сравнительных покупках
или фактически покупая продукт
).
6
Покупательское поведение потребителей

• Покупательское поведение потребителей
• Относится к покупательскому поведению
• конечных потребителей – физических лиц
• домохозяйств, покупающих товары
• и услуги для личного потребления
• .

7
Влияние на поведение потребителей
Восприятие/ сенсация
Рыночные исследования
Информация Поиск
Когниция
Выбор
Стратегия
Влияет
Предпочтения
Потребитель
Верности

Социальные и другие влияния


или ложь?

• Если у вас неприятный запах изо рта, вы
  сами его не почувствуете.
• Если вы придерживаетесь сбалансированной диеты, вам не нужны
  витаминные добавки.
• Использование бритвы с пятью лезвиями снизит
  вероятность порезаться и на
  уменьшит раздражение кожи.
• Компьютеры Dell, как правило, более высокого качества, чем
  компьютеров HP и Sony.
• Пятна ржавчины на одежде можно удалить с помощью
  лимонного сока. Отбеливатель на самом деле делает эти пятна
  еще хуже.

9
Вопросы, с которыми сталкиваются потребители

• Действительно ли вегетарианские бургеры полезны для здоровья?
• Какую косметику следует использовать, чтобы получить ровный тон кожи
  ?
• Получу ли я какие-либо полезные преимущества, потратив на цифровую камеру больше
  , чем 5 000 филиппинских песо?
• Должен ли я сделать макияж? Для чего я ищу
  ? Что мне делать?
• Честен ли мой механик?
• Какой галстук надеть на собеседование?
• Подарить жене розы, шоколад или
  программное обеспечение?

10
Проблемы потребителей и признание

• Проблемы потребителей Несоответствие между идеальным и
  фактическим состоянием — например, потребитель
• Недостаточно волос
• У него закончились чернила5
• Проблемы могут быть решены несколькими способами, например,
  снижение стресса lt—— отпуск, кино, горячая
  ванна, лекарства0009 Потребительские покупки
  Распознавание проблем
  Поиск информации
  Оценка альтернатив
  Приобретение
  Оценка после покупки/ поведение
  Теория Осложений
  12
  Подходы к поиску проблем с проблем , пробный
  КАТАЛОГ
  13
  Выявленные и рассмотренные варианты
  УНИВЕРСАЛЬНЫЙ НАБОР
  Все возможные варианты
  ПОИСК НАБОР
  Варианты, которые сразу приходят на ум
  ВЫЗВАННЫЙ НАБОР
  Варианты, которые будет рассматривать потребитель
  Примечание Полученные и вызванные наборы будут различаться среди
  различных потребителей внутренний поиск, как правило, более
  эффективен —
  потребитель обычно не желает тратить энергию на внешний поиск.
• Внешний поиск более вероятен для более высокого уровня
  продукты вовлечения.

15
Decision Making Issues

• Involvement level
• Temporary
• Enduring
• Consumer locus of control
• Internal
• External
• Product category complexity
• Consumer knowledge

16
Evaluation Тип

• Компенсационное Решение, основанное на общей ценности
  альтернатив (хороший атрибут может перевешивать плохой
  единиц)
• Некомпенсационные Абсолютно должны соответствовать как минимум
  одному важному критерию (например, автомобиль должен иметь
  автоматическую коробку передач)
• Гибрид Комбинация двух (например, одна
  некомпенсирующая мера, затем компенсационные
  компромиссы по другим атрибуты
• Отказ от стратегии Потребитель находит исходные
  критерии нереалистичными и переходит к менее
  желаемому решению

ВАЖНОЕ
МЕНЕЕ ВАЖНОЕ
17
Эвристика Правила принятия решений с низким уровнем участия

• Если кока-кола или пепси продаются со скидкой, купите эту марку
  , в противном случае купите кока-колу
• Чем больше пупок, тем лучше апельсин
• Большая упаковка, вероятно, предложит более низкую цену за единицу (Не правда в действительности)

18
Отношения? Компоненты
убеждения
Аффект (чувство)
Поведенческие намерения
19
Компоненты отношения

• убеждения
  
  . 0053
• Может быть положительным, отрицательным или нейтральным
• Может быть или не быть точным
• Может противоречить другим убеждениям
  другого человека
• Воздействовать
• Может быть положительным или отрицательным удовольствие,
  отвращение)

• Поведенческие намерения
• Человек планирует или ожидает того, что он
  или она сделает
• Может показаться несовместимым с убеждениями
• Может плохо предсказывать, что человек сделает
  in reality

20
Generating Beliefs Through Advertising

• Statements must be
• Perceived
• Comprehended
• Remembered
• Believed (at least in part)

21
Marketing and Other Stimuli
Модель поведения покупателя
Цена продукта Место продвижения
Экономический Технологический Политический Культурный
Черный ящик покупателя
Характеристики покупателя
Процесс принятия решения о покупке
Ответ покупателей
Время покупки Сумма покупки
Выбор продукта Выбор бренда Выбор дилера
22
Факторы, влияющие на поведение потребителей
Культура Субкультура Социальный класс
Социальные референтные группы Семейные роли и статус Занятия
Экономическая ситуация Образ жизни Личность и
Я-концепция
Психологическая мотивация Восприятие Обучение B
Убеждения и отношения
Покупатель
23

• Культура
• Самая основная причина желаний и
  поведения человека.

• Социальный класс
• Общества относительно постоянные организованные
  подразделений, члены которых разделяют схожие ценности,
  интересы и поведение.
• Измеряется по роду занятий, доходу, образованию,
  благосостоянию и другим переменным.

• Субкультура
• Группы людей с общей системой ценностей на основе
  об общем жизненном опыте.
• Hispanic Consumers
• African American Consumers
• Asian American Consumers
• Mature Consumers

24
CELL PHONE CRAZE
In Filipino Culture everything new and shiny
is attractive
25
Factors Affecting Consumer BehaviorSocial

• Группы
• Членство
• Ссылка

• Семья
• Муж, жена, дети
• Инфлюенсер, покупатель, пользователь

Социальные факторы
Роли и статус
26
Референтная группа — это группы, которые имеют прямое
(лицом к лицу) или косвенное влияние на отношение или поведение людей

На людей часто влияют референтные группы
, к которым они не принадлежат
27
Члены семьи могут сильно влиять на поведение покупателя

Роль состоит из деятельности людей 9Ожидается, что 0009 будут выполнять
окружающих их людей Каждая роль имеет статус
, отражающий общее уважение, данное ей
обществом
Люди часто выбирают продукты, которые показывают их
статус в обществе
28
Личное влияние
Факторы, влияющие на Потребительское поведение Индивидуальное/
Персональное
Идентификация образа жизни
Возраст и этап жизненного цикла
Род занятий
Я-концепция личности
Экономическая ситуация
мнений
Действия
Интересы
29
Факторы, влияющие на поведение потребителей. Убеждение — это описательная мысль
, которую человек имеет о чем-либо Отношение
— это благоприятная последовательность личности
или Неблагоприятные оценки, чувства и
склонностей к предмету или идее.
31
ВОСПРИЯТИЕ Это процесс, посредством которого люди
отбирают, организуют и интерпретируют информацию для
формирования осмысленной картины мира. Маркетолог
должен помнить, что два человека с
одинаковой мотивацией и в одной и той же ситуации могут действовать
по-разному, потому что они по-разному воспринимают ситуацию
.
32
ОБУЧЕНИЕ Описывается как изменения в
индивидуальное поведение, возникающее из опыта.
33
МОТИВАЦИЯ Процесс мотивации
инициируется напряжением неудовлетворенная потребность
создает мотив (драйв) — это потребность, которая является
достаточно насущной, чтобы направить человека к
поиску удовлетворения потребности.
34
Теории мотивации
Теория Зигмунда Фрейда Предполагается, что люди
в значительной степени не осознают реальные психологические
силы, формирующие их поведение. Соответственно,
человек не полностью понимает свою
мотивацию. Ид — это важная часть нашей
личности, потому что, будучи новорожденными, она позволяет нам
удовлетворять основные потребности
35
Теория Зигмунда Фрейда быть
импульсивным или эгоистичным может навредить нам в долгосрочной перспективе
Моральные части Суперэго развиваются из-за
моральных и этических ограничений, налагаемых на нас
0009 наши воспитатели
36
Роль бессознательного — это только одна часть
модели. Фрейд также считал, что все, что мы осознаем, хранится в нашем сознании. Наше
сознание составляет очень небольшую часть того, кем мы
являемся. Другими словами, в любой момент времени мы осознаем
лишь очень малую часть того, что составляет нашу личность,
большая часть того, чем мы являемся,
скрыта и недоступна. Заключительная часть — это
предсознательных или подсознательных. это часть
из нас, к которым мы можем получить доступ, если потребуется, но не
в нашем активном сознании. Он находится прямо под поверхностью
, но все еще несколько скрыт, если мы не будем его искать. Такая информация, как номер нашего телефона
, некоторые детские воспоминания или имя
вашего лучшего друга детства, хранится в подсознании
.
37
ГЕНРИ МЮРРЕЙ ТЕОРИЯ Генри Александр Мюррей
(13 мая 1893 — 23 июня 1988) был американским психологом
, который преподавал более 30 лет в возрасте 9 лет.0009 Гарвардский университет. Он был основателем Бостонского психоаналитического общества
и разработал теорию личности
, основанную на «потребностях» и «прессе». Он также
является разработчиком Тематического апперцептивного теста
(ТАТ), который широко используется психологами.
38
Мюррей классифицировал потребности как
Первичные потребности (которые имеют биологическую основу)
Еда, вода, воздух, секс, избегание боли
Вторичные потребности (которые либо происходят из наших
биологические потребности или присущи нашей
психологической природе) достижение, признание,
приобретение доминирование, агрессия, автономия
принадлежность, игра, познание (задавать вопросы
другим) Мюррей считал, что более сильные потребности
выражаются чаще с течением времени и приводят к
более интенсивное поведение.
39
УИЛЬЯМ МАКГАЙР Уильям Макгуайр описал
шаги, которые необходимо убедить человека пройти
, чтобы усвоить желаемое поведение. Эти 9Шаги 0009: Воздействие сообщения Внимание к сообщению
Интерес к сообщению
или его личная значимость Понимание сообщения
Персонализация поведения в соответствии с жизнью
Принятие изменений Запоминание сообщения
и продолжение согласия с ним Способность
подумай об этом Принятие решений, основанных на доведении
сообщения до сознания Ведение себя согласно решению
Получение положительного подкрепления за поведение
Принятие поведения
в своей жизни
40
Иерархия потребностей Маслоу
Самоактуализация (саморазвитие)
Потребности в уважении (самоуважение, статус)
Социальные потребности (чувство принадлежности, любовь)
Потребности в безопасности (безопасность, защита)
Физиологические потребности (голод , жажда)
41
Процесс принятия решений
42
Полная модель потребительского поведения
Начало
Признание потребности
Внутренний поиск

• Влияния
• culture
• social class
• family
• situation

Search
Exposure
Memory
Stimuli (marketer dominated, other)
Attention
Alternative evaluation
Comprehension

• Individual
• differences
• resources
• motivation
• вовлеченность
• знания
• отношения
• личность,
• ценности, образ жизни

Покупка
Принятие
Удержание
Результаты
Внешний поиск
Недовольство
Удовлетворение
43

• Как узнать, когда делать покупки? Какие триггеры
  инициируют поиск осведомленности?
• Каковы внутренние внешние источники этих триггеров
  ?

44
(без стенограммы)
45
Требуется признание

• Если текущий продукт не соответствует требованиям
• функционирование должным образом
• Когда у потребителя закончился товар
• Когда другой продукт кажется
• превосходящим тот, который используется в настоящее время

Маркетинг помогает потребителям распознавать (или создавать)
дисбаланс между текущим статусом и предпочтительным
состоянием
46
Стадия поиска информации
Внутренний поиск включает сканирование своей
памяти для припоминания предыдущего опыта или
знаний о решениях проблемы—
часто достаточно для часто покупаемых продуктов
.
Личные источники (друзья и семья)
Общедоступные источники (рейтинговые сервисы, такие как Consumer
Reports)
Внешний поиск может быть необходим, когда прошлый
опыт или знания недостаточны,
риск принятия неправильного решения о покупке высок,
и/ или стоимость сбора информации низкая.
Источники, в которых доминируют маркетологи (реклама или продажи
человек)
Вызванный набор групп брендов, из которых
покупатель может выбрать
47

• вернуться к своей прошлой покупке
  Какие конкретные внутренние и внешние источники
  информации повлияли на ваше решение?
• как вы определяете (и оцениваете) достоверность
  этих источников?
• какая конкретная информация повлияла на вас?

48
Детерминанты внешнего поиска
49
Поведение покупателя
На покупку потребителя часто влияют другие люди 9Решение 0009. Маркетологу необходимо знать, какие люди
участвуют в принятии решения о покупке и какую роль
играет каждый из них, чтобы маркетинговые стратегии
также могли быть нацелены на этих людей. (Котлер и др.,
, 1994).

• Инициатор человек, который первым предлагает или
  обдумывает идею покупки определенного продукта
  или услуги.
• Влиятельный человек, чьи взгляды или советы имеют
  вес при принятии окончательного решения о покупке
• Принимающий решения человек, который в конечном итоге принимает0009 окончательное решение о покупке или любая его часть
• Покупатель лицо, которое совершает фактическую покупку
• Пользователь лицо, потребляющее продукт или услугу кто был в какой
  роли?
  50
  Относительное влияние мужей на жен
  Жена Доминант
  Женская одежда
  Детская одежда
  Поиск информации
  продукты
  Окончательное решение
  POTS PANS
  NONRX
  LAMPS
  TOYS/Games
  Мебель
  LAGGAGE
  CARPET
  Обои для краски
  холодильник
  каникулы
  Mensure Leisure Clate
  Спортивный инвентарь
  Оборудование
  Газонокосилка
  Муж Доминант
  Степень ролевой специализации
  100
  50
  0
  75
  25
  51
  Принятие решений потребителем зависит от уровня
  участия в принятии решения о покупке
  • Расширенное решение проблем происходит, когда
  • покупатели покупают более дорогие, менее май
  • испытывает когнитивный диссонанс.
  • Ограниченное решение проблем происходит, когда покупатели
    сталкиваются с незнакомым брендом в знакомом
    категория продукта
  • Обычное ответное поведение возникает, когда покупатели
    покупают дешевые, с низким уровнем риска,
    лояльные к бренду,
    часто покупаемые, с низкой личной идентификацией
    или релевантностью товары, с которыми они знакомы.

  Расширение процессов оценки потребителей
  52
  (без расшифровки)
  53
  Факторы, влияющие на вовлечение потребителей
  So

  • Предлагайте обширную информацию о высоком вовлечении0009 продукты
  • Рекламное размещение в магазине важно для
    товаров с низким уровнем вовлечения
  • Связывание продукта с низким уровнем вовлечения с проблемой
    с высоким уровнем вовлечения может увеличить продажи

  54
  
  Вовлеченность Короткая От низкой до умеренной Высокая
  Время Низкая От короткой до средней Длинная
  Стоимость Короткая От низкой до умеренной Высокая
  Поиск информации Только для внутреннего использования В основном для внутреннего Внутреннее внешнее
  Количество альтернатив один из многих
  55
  Компенсационное решение Использование характеристик продукта
  для принятия решения

  • Выбор наилучшего общего бренда — оценивает варианты бренда
    с точки зрения каждого соответствующего атрибута, а
    вычисляет взвешенный или суммарный балл для каждая марка
    . Потребитель выбирает марку с наивысшим баллом
    .
  • Компенсационная модель, поскольку положительная оценка по
    одному атрибуту может перевешивать отрицательную оценку по
    другой атрибут.
  • Правило совокупного принятия решений (критерии отсечки) —
    Потребитель устанавливает минимальный стандарт для каждого атрибута
    , и если бренд не соответствует ни одному стандарту
    , он исключается из рассмотрения.
  • Уменьшает большое вознаграждение до управляемого размера
    .
  • Часто используется в сочетании с другим правилом решения
    .
  • Дизъюнктивное правило принятия решений (ранжирование по важности) —
    устанавливает минимально приемлемый стандарт в качестве порога
    баллов для каждого атрибута — принимается любая торговая марка, превышающая
    порогового значения.
  • Сокращает большое рассмотрение до более чем
    управляемого числа альтернатив.
  • Потребитель может согласиться на первую удовлетворительную марку
    в качестве окончательного выбора или может использовать другое правило принятия решения
    .
  • Синтезированное правило принятия решений. Потребители сохраняют
    общих оценок брендов в своей долговременной
    памяти. Бренды не оцениваются индивидуально
    атрибутов, но с самым высоким воспринимаемым общим рейтингом
    .

  56

  • подумать о важном решении о покупке
    вы приняли
  • какие мысли у вас возникли
    после покупки? Любые сожаления?
  • что повлияло на эти мысли?
  • как вы справились с дискомфортом?
  • как компания предвидела или справилась с
    вашим дискомфортом?

  57
  Поведение после покупки
  Маркетинг
  Можно свести к минимуму за счет эффективного
  Коммуникация Последующие гарантии Гарантии Unde
  r обещание сверх доставки
  58
  Sour Grapes история когнитивного диссонанса 90ox 90 90 лиса сказала 90 , этот виноград, наверное, кислый, и если бы он был у меня
  , я бы его не ел.

  —Эзоп
  59
  Когнитивный диссонанс

  • психологический дискомфорт, вызванный
    несоответствия между убеждениями,
    отношением и действиями человека
  • различаются по интенсивности в зависимости от важности вопроса
    и степени несоответствия
  • вызывает состояние влечения избегать или уменьшать
    диссонанс путем изменения убеждений, отношений или
    поведения и тем самым восстановить согласованность

  Применение
  Тенденции избегать информации можно противопоставить
  выявление интереса, нормы справедливости или
  восприятие полезности информации
  Раскаяние покупателей после принятия решения может быть усилено
  важностью, трудностью или необратимостью
  решения
  Контрустановочное действие, свободно выбранное
  с небольшим стимулом или оправданием, приводит к
  изменению отношения (например, новый продукт по специальной низкой
  цене)
  60

  • подумайте об инновациях в вашей области
  • опишите различные группы сотрудников в вашей
    организации, которые отреагируют рано и
    положительно, а также позже и неблагоприятно
  • в чем разница между этими группами?
  • Как вы могли бы использовать эту информацию для более эффективного продвижения инноваций
    ?

  61
  (без транскрипта)
  62
  (без стенограммы)
  63

  • Определите инновации в вашей организации или
    , вы знакомы с
  • . Определите подразделы, которые реагируют на организацию
    , которые ответили на
  • .
    инноваций с использованием Rogers Shoemaker 9Модель заинтересованных сторон 0009
  • Что можно было бы сделать, чтобы облегчить принятие
    каждой из этих групп?

  64
  Обработка решений
  65
  (без стенограммы)
  66
  СПАСИБО за внимание! ХОН. ЭДУАРДО Г.
  ONG BSC, MBA, LLB, PHD, DPA, DBA Профессор
  Управление бизнесом Государственное управление

  10 моделей поведения потребителей (и какая из них применима к вашему бизнесу)

  Модели поведения потребителей помогают понять, как и когда и почему ваши клиенты покупают. Применяя модели к своим усилиям по привлечению клиентов, вы можете точно предсказать, кто купит ваш продукт, и выбрать нужных клиентов в нужное время.

  В этом посте мы обсудим наиболее важные модели потребительского поведения и объясним, как их можно использовать для создания клиентоориентированного опыта.

  Что такое модель потребительского поведения?

  Модель потребительского поведения — это теоретическая основа для объяснения того, почему и как клиенты принимают решения о покупке. Цель моделей потребительского поведения — наметить предсказуемую карту решений клиентов вплоть до конверсии, помогая вам управлять каждым этапом пути покупателя.

  Модели поведения потребителей могут показаться сложными, но это не так. Это способ создать «историю поведения покупателя», которую вы можете использовать для уточнения и улучшения качества обслуживания клиентов.

  В целом покупательское поведение относится к покупательским привычкам человека, основанным на влиянии его происхождения, образования, личных убеждений, целей, потребностей, желаний и многого другого.

  Предприятия стремятся понять поведение покупателей с помощью анализа поведения клиентов, который включает качественный и количественный анализ целевого рынка. Несмотря на то, что эти данные могут рассказать вам о любимой марке носков вашего покупателя, они не будут иметь большого значения, если не расскажут вам, почему они купили носки этой марки.

  Вот где на помощь приходят модели поведения потребителей. Модели поведения потребителей контекстуализируют результаты исследований поведения клиентов и помогают понять «почему» принятия решений о покупке.

  Модели поведения потребителей

  Модели поведения клиентов помогут вам понять вашу уникальную клиентскую базу и более эффективно привлекать, вовлекать и удерживать их. Эти модели либо традиционные, либо современные.

  Традиционные модели потребительского поведения	Современные модели потребительского поведения
  Модель обучения	Engel-Kollat-Blackwell (EKB) Модель
  Психоаналитическая модель	Модель черного ящика
  Социологическая модель	Хокинс Стерн Модель
  Экономическая модель	Говард Шет Модель
  	Никосия Модель
  	Вебстер и Ветер Модель

  Традиционные модели поведения

  Традиционные модели поведения были разработаны экономистами в надежде понять, что покупатели покупают, исходя из их желаний и потребностей. К традиционным моделям относятся следующие:

  • Модель обучения
  • Психоаналитическая модель
  • Социологическая модель
  • Экономическая модель

  1. Обучаемая модель потребительского поведения

  Обучающая модель покупательского поведения предполагает, что покупательское поведение отвечает на желание удовлетворить основные потребности, необходимые для выживания, такие как пища, и усвоенные потребности, возникающие из жизненного опыта, такие как страх или страх. вина. На эту модель повлияла «Иерархия потребностей» психолога Абрахама Маслоу (на фото ниже).

  Источник изображения

  Нижний уровень этой иерархии представляет базовые потребности, а восходящие секции описывают выученные потребности или вторичные желания, которые позволяют потребителям чувствовать, что они достигли самореализации.

  Модель обучения гласит, что потребители сначала совершают покупки, чтобы удовлетворить свои основные потребности, а затем переходят к удовлетворению приобретенных потребностей. Например, голодный клиент удовлетворит свою потребность в еде до того, как усвоит потребность носить модную одежду.

  Если вы представляете многоцелевой бизнес, который продает продукты, отвечающие всем уровням потребностей клиентов, эта модель подходит вам. Например, Target — это универмаг в США, в котором продаются сотни товаров. Super Targets — это более крупные версии сети, в которых также продаются продукты.

  Когда покупатель посещает Super Target, он сначала видит продукты, которые удовлетворяют его основные потребности — продуктовый отдел. Они, вероятно, также первыми видят продукты, поскольку они считаются наиболее питательными и необходимыми для выживания. После продуктов покупатели переходят к другим отделам, которые удовлетворяют изученные потребности, например, покупают любимое печенье, предметы одежды или косметические аксессуары.

  Вы можете думать об этом так: если у вас есть бизнес со значительным количеством вариантов в магазине, улучшите качество обслуживания клиентов и поговорите с их поведением покупателей, сначала предложив им продукты, которые удовлетворят их врожденные потребности. Без этого они могут перемещаться по вашему магазину, беспокоясь об удовлетворении этих потребностей, и тратить меньше времени на просмотр других продуктов и совершение дополнительных покупок. Как только они почувствуют себя комфортно, они перейдут к удовлетворению желаний, которые приносят им радость, а не помогают им выжить.

  2. Психоаналитическая модель потребительского поведения

  Зигмунд Фрейд – отец психоанализа. Психоаналитическая модель основывается на его теориях и говорит, что у отдельных потребителей есть глубоко укоренившиеся мотивы, как сознательные, так и бессознательные, которые побуждают их совершать покупки. Этими мотивами могут быть скрытые страхи, подавленные желания или личные стремления.

  Таким образом, клиенты совершают покупки в зависимости от того, насколько стимулы от вашего бизнеса, такие как реклама в Instagram, соответствуют их желаниям. Важно отметить, что, поскольку эти желания могут быть неосознанными, клиенты не всегда знают, почему они им нравятся; они просто знают, что это правильно.

  Эта модель уникальна с точки зрения применения, но она актуальна для компаний, которые продают изображение, сопровождающее их продукты или услуги. Например, вы продаете очки. Мы все стремимся соответствовать и чувствовать, что нас ценят и считают способными, умными людьми. Очки иногда являются символом интеллекта, поэтому вы должны апеллировать к этому желанию при создании клиентского опыта.

  Вы можете поручить отделу маркетинга создать рекламные кампании, в которых будут показываться фотографии людей, которые носят ваши очки в учебных заведениях или делают то, что общество называет «умным».

  3. Социологическая модель

  Социологическая модель потребительского поведения утверждает, что на покупки влияет место человека в различных социальных группах: семья, друзья и рабочие группы, а также менее определенные группы, такие как миллениалы или люди, увлекающиеся йогой. Человек, по сути, будет покупать товары, основываясь на том, что уместно или типично для групп, в которых он состоит.

  Например, руководители высшего звена должны быть профессиональными и формальными. Люди, занимающие эти должности, будут делать покупки, которые соответствуют правилам этой группы и поддерживают их, например, официальная деловая одежда.

  Эта модель может применяться к большинству предприятий, особенно к тем, которые создают продукты и услуги, относящиеся к определенным группам. Чтобы использовать социологическую модель, вам нужно создать опыт, который говорит о том, как обычно действуют эти группы. Одним из примеров являются бренды, которые продают тренажеры.

  Вы продаете и обращаетесь к потребителям, которые являются частью социальной группы, которая любит заниматься спортом. Чтобы порадовать этих клиентов, вы должны продавать их желания, например, оборудование, улучшающее производительность, или термоизолированную бутылку с водой, которая остается холодной и оставляет их довольными во время перерывов. Делая это, вы разговариваете с потребителем в этой конкретной группе и показываете им, что ваш продукт поможет им сохранить свою позицию в этой группе.

  Посмотрите эту рекламу Nike. Они продают эту обувь неопределенной группе людей, которые любят бегать, утверждая, что это улучшит их скорость и поможет им вписаться в группу.

  4. Экономическая модель потребительского поведения

  Экономическая модель потребительского поведения является наиболее простой из традиционных моделей. Эта модель утверждает, что потребители стараются удовлетворить свои потребности, тратя как можно меньше ресурсов (например, денег).

  Это означает, что предприятия и производители могут прогнозировать продажи на основе доходов своих клиентов и цен на свои продукты. Если компании предлагают продукт по самой низкой цене, они могут считать, что им гарантирован постоянный уровень прибыли.

  Хотя экономическую модель проще всего понять, она также и наиболее ограничена. У покупателя могут быть и другие причины для покупки продукта, кроме цены и личных ресурсов.

  Одним из таких примеров может быть лекарство, отпускаемое по рецепту, в отрасли здравоохранения США. Хотя цена отпускаемого по рецепту лекарства может превышать ресурсы покупателя, покупателю все равно придется найти способ приобрести его и удовлетворить свои потребности. Они могут открыть кредитную карту или взять личный кредит, чтобы заплатить за лекарство. Таким образом, личный доход и цена здесь не влияют на решение о покупке; вместо этого нужна нужда.

  Современные модели

  Современные модели потребительского поведения сосредоточены на рациональных и обдуманных процессах принятия решений, а не на эмоциях или бессознательных желаниях. Современные модели включают:

  • Engel-Kollat-Blackwell (EKB) Модель
  • Модель черного ящика
  • Хокинс Стерн Модель
  • Говард Шет Модель
  • Никосия Модель
  • Вебстер и модель ветра

  1.

  Модель потребительского поведения Энгеля-Коллата-Блэквелла (ЭКБ)

  Модель потребительского поведения Энгеля-Коллата-Блэквелла описывает пятиэтапный процесс принятия решений, через который потребители проходят перед покупкой продукта или услуги.

  • Осведомленность : На этом этапе потребители просматривают рекламу компании и осознают свою потребность, желание или интерес в покупке того, что они только что обнаружили.
  • Обработка информации : Обнаружив продукт или услугу, потребитель начинает думать о том, как этот продукт или услуга соотносятся с их прошлым опытом или потребностями и будут ли они удовлетворять какие-либо текущие потребности.
  • Оценка : На этом этапе потребители изучают продукт, который они обнаружили, и изучают варианты от конкурентов, чтобы увидеть, есть ли лучший вариант или оригинальный продукт лучше всего подходит.
  • Решение о покупке : Потребитель будет совершать покупку продукта, который превзошел конкурентов по ценности. Потребитель также может остановить процесс, если передумает.
  • Анализ результатов : После совершения покупки клиент будет использовать то, что он купил, и оценить, является ли его опыт положительным или отрицательным. После пробного периода они сохранят продукт и, возможно, решат стать постоянными клиентами или выразят недовольство и вернутся к третьему этапу.

  В целом, EKB утверждает, что потребители принимают решения на основе влияющих факторов, которые они оценивают посредством рационального понимания.

  Эта модель применяется к предприятиям, у которых есть много конкурентов с аналогичными продуктами или услугами. Если ваш товарный рынок сильно насыщен и конкурентоспособен, цель состоит в том, чтобы затмить своих конкурентов, встречаясь с клиентами на каждом этапе их пути.

  Повысьте узнаваемость своего бизнеса на стадии осведомленности с помощью поисковой оптимизации. Покажите им, какую пользу принесет им ваш продукт или услуга, и предоставьте им ресурсы, необходимые для того, чтобы сравнить вас с вашими конкурентами, например отзывы и рекомендации клиентов, бесплатные пробные версии, скидки при оптовых покупках. Наконец, обеспечьте отличную послепродажную поддержку, чтобы показать им, что вы заботитесь об их бизнесе, даже если они сделают возврат.

  2. Модель поведения потребителей «черный ящик»

  Модель «черный ящик», которую иногда называют моделью «стимул-реакция», утверждает, что потребители — это отдельные мыслители, которые обрабатывают внутренние и внешние стимулы для принятия решений о покупке. График ниже иллюстрирует процесс принятия решения.

  Источник изображения

  Это может показаться сложным, но это довольно простой путь. Потребитель вступает в контакт с внешними стимулами из маркетингового комплекса вашего бизнеса и другими внешними стимулами и обрабатывает их в своем уме (черный ящик). Они связывают внешние стимулы со своими ранее существовавшими знаниями, такими как личные убеждения и желания, чтобы принять решение.

  Короче говоря, эта модель говорит, что потребители умеют решать проблемы и принимают решения после оценки того, насколько ваш продукт удовлетворит их существующие убеждения и потребности. Поскольку потребители совершают покупку только после того, как поймут, как продукт связан с их опытом, эта модель может принести пользу компаниям, продающим продукты, соответствующие их образу жизни.

  Показательный пример: автомобили. Различные бренды продают свои автомобили определенным типам покупателей. Джипы и Субару предназначены для тех, кто занимается активным отдыхом и нуждается в крепком и надежном транспортном средстве. В то же время Mercedez Benz и Lexus предназначены для тех, кто хочет получить роскошные впечатления от вождения. Несмотря на то, что техника относительно похожа, эти бренды говорят об уже существующих жизненных ценностях, которые есть у клиентов, и обещают, что покупка их автомобиля поддержит их ценности.

  3. Модель импульсивных покупок Хокинса Стерна

  Теория импульсивных покупок является альтернативой модели обучения и EKB, поскольку она утверждает, что покупки не всегда являются результатом рационального мышления. Когда мы думаем об импульсивных покупках, мы обычно представляем себе, как покупаем шоколадный батончик или пачку жевательной резинки прямо перед кассой. Это, безусловно, импульсивные покупки, но Хокинс Стерн разделяет их на четыре разных типа:

  • Покупка с целью побега : иногда называемая чисто импульсивной, это включает в себя покупку предмета, который не является повседневным товаром или не входит в список покупок. Потребителей привлекают эти товары благодаря привлекательным визуальным эффектам.
  • Напоминание о покупке : Потребитель совершает импульсивную покупку-напоминание, когда он сталкивается с продуктом через настройки в магазине, рекламные предложения или простое напоминание о том, что продукт существует, например, стратегически расположенная ложка мороженого в проходе с морозильной камерой. продуктовый магазин.
  • Предлагаемая покупка : Предлагаемые импульсивные покупки происходят, когда потребитель узнает о продукте после рекомендации или предложения от продавца в магазине или онлайн-алгоритмов. Например, увидев объявление, в котором говорится: «Другие люди, купившие эту обувь, которую вы собираетесь купить, также покупают эти носки». Потребитель не знал о существовании носков, не планировал их покупать, но теперь предложение подсказало им, что они им нужны.
  • Запланированная покупка : Хотя запланированная покупка противоположна импульсивной, эти покупки происходят, когда потребитель знает, что хочет определенный продукт, но купит его только в том случае, если будет заключена сделка. Неожиданное падение цены может привести к тому, что покупатель совершит запланированную импульсивную покупку.

  Модель Хокинса Стерна применима к большинству предприятий, поскольку нет ограничений на то, что может купить клиент с таким покупательским поведением. Создавайте индивидуальный подход к клиентам, заботясь о выкладке продуктов, создавая алгоритмы искусственного интеллекта для онлайн-покупок или размещая товары на распродажах, чтобы привлечь покупателей, которые планируют совершать импульсивные покупки.

  4. Модель покупательского поведения Говарда Шета

  Модель покупательского поведения Говарда Шета постулирует, что путь покупателя представляет собой в высшей степени рациональный и методичный процесс принятия решений. В этой модели клиенты надевают шляпу «решения проблем» на каждом этапе пути — с различными переменными, влияющими на ход пути.

  В соответствии с этой моделью существует три последовательных уровня принятия решений:

  • Расширенное решение проблем : На этом этапе клиенты ничего не знают о продукте, который они ищут, или о доступных им брендах. Они находятся в активном режиме решения проблем, чтобы найти подходящий продукт.
  • Ограниченное решение проблем : Теперь, когда у клиентов есть больше информации, они замедляются и начинают сравнивать свои варианты.
  • Привычное поведение : Покупатели полностью осведомлены обо всех имеющихся у них вариантах выбора и знают, какие бренды они предпочитают. Таким образом, каждый раз, когда они совершают покупку, они знают, куда идти.

  Мы все прошли через некоторые версии этих стадий. Давайте посмотрим на анекдотический пример.

  Когда я впервые начал покупать очки в Интернете, я понятия не имел, к каким розничным продавцам мне следует обращаться и будут ли очки, продаваемые через Интернет, того же качества, что и предложения оптиков. Я искал в Интернете, чтобы найти высококачественного интернет-магазина очков (обширное решение проблем).

  Я нашел несколько вариантов и начал сравнивать их с точки зрения цены и качества (ограниченное решение проблем). В конце концов я выбрал одного, и с тех пор я пользуюсь услугами этого продавца (привычное ответное поведение).

  Но эти этапы не так просты. Согласно модели Говарда Шета, во время этого процесса я находился под влиянием нескольких стимулов:

  • Входы : это относится к маркетинговым сообщениям и изображениям, которые потребитель получает, пока они проходят процесс принятия решения. «Входы» также относятся к любым восприятиям и отношениям, исходящим из социальной среды потребителя, такой как его друзья, семья и культура.
  • Конструкции восприятия и обучения : Это может показаться сложным, но этот стимул представляет собой просто психологический склад клиента и психографическую информацию. Конструкции восприятия и обучения могут включать потребности, предпочтения и цели.
  • Выходы : После смешивания входных данных, перцептивных и обучающих конструкций вы получаете выходные данные. Результатом является результирующее действие клиента под влиянием маркетинговых сообщений, социальных стимулов и внутренних психологических характеристик. Это может привести к тому, что покупатель уделит больше внимания определенному бренду, чем другому.
  • Внешние переменные : это все, что не имеет прямого отношения к процессу принятия решений, например погода или религия, но все же может повлиять на решение клиента.

  5. Модель для Никосии

  Модель для Никосии делает акцент в первую очередь на бизнесе, а уже потом на потребителе. Он утверждает, что маркетинговые сообщения компании определяют, будут ли клиенты покупать. Просто, верно?

  Хотя это привлекательная модель, поскольку она возлагает всю власть на бизнес, неразумно игнорировать внутренние факторы клиента, которые приводят к решению о покупке. Другими словами, несмотря на то, что вы можете предложить самый остроумный и эффективный маркетинговый текст, внутренние качества клиента в некоторых случаях могут иметь большее влияние, чем другие.

  Модель состоит из четырех «полей»:

  • Одно: характеристики бизнеса и характеристики клиента . Как выглядят ваши маркетинговые сообщения? И как ваш клиент воспринимает это сообщение? Предрасположены ли они быть восприимчивыми к вашему сообщению? Последнее определяется личностными качествами и опытом клиента.
  • Два: поиск и оценка . Подобно стадии «ограниченного решения проблем» модели Говарда Шета, здесь покупатель начинает сравнивать различные бренды на основе сообщений компании.
  • Три: Решение о покупке . Решение о покупке будет принято после того, как компания убедит клиента выбрать их в качестве своего продавца или поставщика.
  • Четыре: обратная связь. В поле обратной связи компания определит, следует ли ей продолжать использовать тот же обмен сообщениями, а клиент решит, будет ли он продолжать получать сообщения в будущем.

  6. Модель организационного покупательского поведения Вебстера и Винд

  Модель Вебстера и Ветра — это модель покупательского поведения B2B, в которой утверждается, что существует четыре основных переменных, влияющих на принятие организацией решения о покупке. Это:

  • Переменные среды : Переменные среды относятся к любым внешним факторам, которые могут повлиять на решение о покупке. Требования клиентов, отношения с поставщиками и конкурентное давление — вот лишь несколько примеров. Применяются и более широкие переменные, такие как технологии, политика и культура.
  • Организационные переменные : Организационные переменные относятся к внутренним факторам, которые могут повлиять на решение о покупке, таким как цели организации и критерии оценки.
  • Переменные центра закупок : Кто принимает окончательное решение о покупке? Кто имеет право подписывать контракт и кто влияет на процесс покупки? Переменные центра закупок учитывают все это.
  • Индивидуальные переменные: Эти переменные относятся к демографической и психографической информации об индивидуальном потенциальном клиенте в бизнесе. Какое у них образование и опыт? Каковы их цели и желания?

  Приняв во внимание все эти переменные, B2B-организации могут наметить предсказуемый путь покупателя для своих целевых клиентов.